転職の際に年収UPを希望する人は多いのですが、年収UPを実現する最初の分岐が実は採用ルートにある、という事実をご存知でしょうか。今回のコラムでは給与UP実現の分岐点と、給与交渉に強い転職エージェントの見分け方をご紹介します。
この記事を書いた人(株)エージェントファインダー代表取締役 粕谷暢司
新卒でリクルートに入社し、HR業界を16年経験。その中で転職には「最適な相談者」と「ノウハウ」が必須と痛感し、外資IT、コンサル、SaaS、大手事業会社など各業界への転職実績TOPクラスのヘッドハンター、及びコンサルタントを無料でご紹介しています。PRTIMES STORY に掲載されました。
給与交渉の分岐は採用ルートにある
企業が採用を行うとき、採用ルートは大きく３つに分けられます。
(1)ダイレクトリクルーティング
(2)リファラル
(3)エージェント
ホームページや求人サイトなどで企業が直接募集をするダイレクトリクルーティング、社員や知人の紹介を通じたリファラル採用、そして転職エージェントという第三者を介した採用です。
(1)ダイレクトリクルーティング、(2)リファラル採用の場合、給与交渉は現実的には難しいです。なぜなら、転職者自らが企業の採用担当者と直接やりとりをするからです。中には、圧倒的な交渉力で有利な条件を引き出せる方もいるかもしれませんが、その会社の給与相場を知らない限りあまり現実的ではないでしょう。
しっかり給与交渉をしたい場合、第三者を介した転職エージェント経由で転職をするべきです。
転職エージェントの給与交渉
多くの”デキる”転職エージェントでは、正式なオファー（内定）がでる前に、給与交渉を行います。オファー後の交渉は難しいケースが多く、オファー前に以下の情報をもとに交渉を行います。
- 転職者の希望年収
- 他社の選考情報
- 自社の過去事例
それぞれ簡単に説明していきます。ちなみに、転職エージェントは転職者の年収の30〜35％を採用成功フィーとしてもらうケースが一般的です。年収が高いほどフィーも上がるため給与交渉はエージェント・転職者双方にとってWINーWINです。
転職者の希望年収をもとに交渉
転職者の転職理由は人ぞれぞれですが、給与への不満から転職をするケースは多いです。このような場合、前職と同水準の年俸を提示しても内定は辞退されてしまいます。よって転職エージェントは
「希望年収は800万円です、その金額では御社へ内定承諾されません」と交渉します。
他社の選考情報をもとに交渉
転職者の多くは複数の同業他社を受けているので他社の選考情報は交渉によく使われます。
「A社から年収800万でオファーが出ています。もう少し年収をあげていただければ内定承諾の可能性が高いです」と、交渉をします。
自社の過去事例をもとに交渉
ごく一部のデキる転職エージェントでは自社（求人企業）の過去事例を引き合いに交渉をすることもあります。
「御社のXX職でご活躍のAさん、転職時の年収は—-万で今かなりご活躍されていますよね。今回ご紹介したBさんはAさんと同じレベルのスキル・経験をお持ちです。提示年俸はAさんと同等レベルが妥当だと思います。」
この交渉術が使えるのは、求人企業にたくさんの内定・入社者を輩出し、求人企業から絶大な信頼を得ているほんの一握りの転職エージェント（コンサルタント）です。ただ、裏を返すとこういったエージェントから転職ができると、かなり有利な条件で転職をすることが可能です。
転職エージェントだから引き出せるサインアップボーナス
また、通常の給与交渉とは別にサインアップボーナスというものがあります。これは転職エージェントだからこそ実現できる給与交渉の一つです。
このサインアップボーナスとは、年俸水準が高い企業から低い企業に転職する際に支払われるボーナス、移籍金です。私が過去に担当した事例で多かったのは、コンサルティングファームから事業会社に転職するケースです。
外資系コンサルティングファームから、事業経営がしたいと大手IT企業に転職をされたケースがありました。コンサル時代の年収は1200万でしたが、事業会社で1200万以上は役職者クラスなので、転職時にこの年収を提示することはできません。そこで、転職初年度は年収900万のグレードで入社してもらい、前年度の年俸の300万を内定時の移籍金としてお支払いします。これがサインアップボーナスです。
グリーやDeNAなどのネット企業でも一時期、このサインアップボーナスを上乗せして優秀な人材を積極的に採用していました。
このサインアップボーナスは転職エージェント経由で提示されるもので、転職者個人による直接応募（ダイレクトリクルーティング・リファラル採用）で提示されることはまずないでしょう。
給与交渉に強い、転職エージェントの見分け方
では給与交渉で良い条件を引き出してくれる転職エージェントはどのように見分ければいいのでしょうか。
私の見解では、給与交渉に強い転職エージェントには①実績、②関係性、③営業力の３点が備わっていると思います。
内定実績・関係性・営業力があるか
最も重要なポイントは内定実績です。あなたが入社したい企業がX社で見事内定が貰えたとしても、過去にX社に転職者を内定・入社させた実績のない転職エージェントの交渉力は弱いです。（X社がどんなにお金を積んでもあなたを採用したいと思っているケースを除いて）
というのも、交渉を行うには、採用企業と転職エージェント関係性が重要だからです。ビジネスなので一見さんからの交渉を鵜呑みにするケースは稀で、ある程度の内定実績を積み、「このエージェントからの紹介は信頼できる」という信頼が得られて初めて交渉が有利に進められます。
ですからある程度の内定実績を積み、求人企業との信頼関係が構築できていること、それに加えて当然ながらキャリアコンサルタント個人の営業力＝交渉力があれば有利に給与交渉ができる可能性が高いです。
転職エージェントとの面談では必ず、あなたが行きたい企業への内定実績があるか（それも１件ではなく複数）、関係性が構築できているかを確認しましょう。
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